Haus privat verkaufen – ohne Makler: Was Eigentümer vorher wissen sollten

Ein Hinweis vorweg: Nach dem Inserat kann das Telefon erst einmal heißlaufen

Ein Eigentümer, der seine Immobilie selbst vermarkten möchte, sollte sich auf eines einstellen: Gerade in den ersten Tagen können sehr viele Anrufe kommen.

Und nicht jeder Anrufer ist ein Interessent.

Private Immobilienanzeigen werden auch von Maklern beobachtet, die auf diesem Weg neue Verkaufsaufträge gewinnen möchten. Unter Kaltakquise versteht man dabei die werbliche Kontaktaufnahme, obwohl vorher keine Geschäftsbeziehung bestand. Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ist nach § 7 Absatz 2 Nummer 1 UWG ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung grundsätzlich nicht zulässig.

Aus meiner Praxis weiß ich aber: Der Eigentümer erlebt zunächst einfach nur, dass sein Telefon klingelt – teilweise häufig und bis in den Abend hinein.

Nach dem dritten, vierten oder fünften solchen Gespräch kann das schnell anstrengend werden.

Ein Verkäufer, der es zunächst selbst versucht hat

Ein Eigentümer erzählte mir einmal, dass er seine Immobilie zunächst selbst verkaufen wollte.

Seine Überlegung war völlig nachvollziehbar: Warum eine Maklerprovision bezahlen, wenn man viele Dinge vielleicht auch selbst erledigen kann?

Er hatte vorher ein Onlineportal für eine kostenlose Immobilienbewertung genutzt. Daraufhin kamen mehrere Makler zu ihm und bewerteten das Haus. Dadurch hatte er zumindest eine ungefähre Vorstellung davon, wo seine Immobilie preislich liegen könnte.

Auch die Vermarktung selbst schreckte ihn nicht ab.

Er fotografierte das Haus mit dem Handy und stellte es in die Portale.

Mit der Veröffentlichung der Anzeige änderte sich die Situation allerdings schnell.

Nach Veröffentlichung der Anzeige stand das Telefon kaum noch still. Nach seiner Schilderung waren darunter sehr viele Makler, die gern den Verkaufsauftrag übernehmen wollten.

Echte Kaufinteressenten gab es dagegen nur wenige.

Einer davon erklärte, ernsthaft kaufen zu wollen und sich jetzt um die Finanzierung zu kümmern.

Der Eigentümer wartete.

Auf Nachfrage hieß es immer wieder, die Finanzierung sei noch in Prüfung.

Irgendwann verlief die Sache einfach im Sande.

Als der Verkäufer später zu mir ins Büro kam, fragte ich ihn zunächst, was bisher passiert war und welchen Weg er eigentlich gehen wollte.

Irgendwann sagte er ganz offen:

„Ich hatte mir das einfacher vorgestellt. Auf dieses Theater habe ich keine Lust mehr.“

Das war kein Eigentümer, der nicht in der Lage gewesen wäre, selbst ein Inserat zu erstellen.

Er hatte schlicht gemerkt, dass die eigentliche Arbeit erst danach beginnt.

Ein Jahr mit einem Interessenten – und am Ende keine Finanzierung

Bei einem anderen Verkauf war die Situation noch problematischer.

Er hatte bereits seit ungefähr einem Jahr einen Interessenten für seine Immobilie.

Zumindest dachte er lange Zeit, dass dieser das Haus tatsächlich kaufen würde.

Immer wieder wurde über den Preis gesprochen und nachverhandelt. Gleichzeitig wurde angekündigt, dass die Finanzierung geklärt werde.

Ein belastbarer Nachweis kam jedoch nicht.

Und irgendwann war ein Jahr vergangen und die Immobilie noch immer nicht verkauft.

In diesem Fall war der Zeitverlust besonders problematisch, weil der Verkaufserlös benötigt wurde. Die Mutter des Eigentümers lebt inzwischen in einem Pflegeheim und die laufenden Kosten müssen bezahlt werden.

Als ich die Vermarktung übernommen habe, wollte ich deshalb nicht wieder monatelang hören:

„Die Finanzierung läuft.“

Mittlerweile gab es zwei Kaufinteressenten, die ihre Finanzierung schriftlich über einen Finanzierer darlegen konnten. Beim ersten konnte deshalb eine Reservierung ausgesprochen werden.

Natürlich ist auch eine Finanzierungsbestätigung noch kein notarieller Kaufvertrag.

Aber:

Ein Interessent ist noch kein Käufer. Und „wir kümmern uns um die Finanzierung“ ist noch keine Finanzierung.

Preisverhandlungen gehören dazu

Auch darauf sollte sich ein privater Verkäufer einstellen.

Nicht jedes niedrigere Kaufangebot ist unseriös. Preisverhandlungen gehören zu einem Immobilienverkauf.

Es gibt aber Interessenten, die bei einem Privatangebot ausprobieren, wie weit der Eigentümer beim Preis heruntergeht.

Dann können Angebote kommen, die deutlich unter der Preisvorstellung liegen.

Das eigene Haus ist außerdem häufig emotional besetzt. Wenn jemand einen Preis nennt, den der Eigentümer für völlig unangemessen hält, wird das Gespräch schnell persönlicher, als es eigentlich sein müsste.

Ein Makler steht an dieser Stelle zwischen Käufer und Verkäufer.

Er kann ein Angebot entgegennehmen, nachfragen, wie es begründet wird, die Ernsthaftigkeit des Interessenten einordnen und anschließend sachlich mit dem Eigentümer besprechen, ob weitere Verhandlungen sinnvoll sind.

Was kostet die private Vermarktung?

Auch ohne Makler entstehen Kosten.

Bei den großen Immobilienportalen gibt es keine einheitliche Monatsgebühr.

Bei ImmoScout24 richten sich Preis und Laufzeit nach Immobilienart, Lage und gewähltem Angebot; der aktuelle Betrag wird während der Buchung angezeigt.

Für immowelt beziehungsweise Immonet wird hier bewusst kein allgemeiner Festbetrag genannt. Eigentümer sollten die jeweils aktuellen Konditionen direkt vor der Buchung prüfen.

Bei immobilien.de kostet eine private Anzeige aktuell 19 Euro für zwei Wochen, 29 Euro für einen Monat oder 49 Euro für zwei Monate, jeweils inklusive Mehrwertsteuer.

Kleinanzeigen ermöglicht privaten Nutzern Immobilienanzeigen innerhalb bestimmter Limits kostenlos. Welche Grenze gilt und ob zusätzliche Gebühren entstehen, hängt von Kategorie, Anzahl und Zeitraum der Anzeigen ab.

Diese Preise und Bedingungen können sich ändern. Vor Veröffentlichung einer Anzeige sollte deshalb immer der aktuelle Buchungspreis des jeweiligen Portals geprüft werden.

Sie möchten trotzdem selbst verkaufen?

Dann ist das völlig in Ordnung.

Ein Privatverkauf ist nicht schlechter als ein Verkauf über einen Makler.

Wer ohne Makler verkauft, übernimmt die Aufgaben selbst, für die er sonst einen Makler bezahlen würde.

Dazu gehören unter anderem Wertermittlung, Vorbereitung der Unterlagen, Fotos, Exposé, Portale, Anfragen, Besichtigungen, Preisverhandlungen und die Einschätzung, ob ein Interessent tatsächlich kaufen kann.

Welche Unterlagen benötigt werden, wie ein Immobilienverkauf vorbereitet wird und was bis zum Notartermin und zur Übergabe wichtig ist, habe ich bereits ausführlich in meinem Verkäufer-Ratgeber zusammengestellt. Die Seite behandelt genau diese praktische Vorbereitung.

Auch der Verkaufsprozess mit Checkliste ist dafür gedacht, Eigentümern einen nachvollziehbaren Ablauf zu geben.

Wer seinen Verkauf selbst organisieren möchte, kann diese Informationen selbstverständlich nutzen.

Und wofür wird dann die Maklerprovision bezahlt?

Nicht dafür, dass jemand nur ein Inserat online stellt.

Die Arbeit liegt vor allem in dem, was danach passiert:

• realistischen Angebotspreis festlegen,
• Unterlagen prüfen und zusammenstellen,
• Immobilie präsentieren,
• Anfragen sortieren,
• Interessenten einschätzen,
• Besichtigungen durchführen,
• Finanzierungsstand hinterfragen,
• Preisverhandlungen begleiten,
• den Weg bis zum Notartermin koordinieren,
• und den Verkauf bis zur Übergabe begleiten.

Wer diese Aufgaben selbst übernehmen möchte und dafür Zeit, Geduld und Interesse mitbringt, kann eine Immobilie selbstverständlich privat verkaufen.

Wer nach den ersten Wochen merkt, dass ihm genau dieser Teil zu viel wird, hat damit ebenfalls nichts falsch gemacht.

Und häufig stellt sich erst dann heraus:

Das Fotografieren und Inserieren war gar nicht das Problem.